Par Tiphaine Granel le 5/03/15

L’interview du gérant: son parcours, ses orientations

gérant

“Nous avons accueillons avec grand plaisir, pour cette deuxième interview, un ancien voire un historique (promotion 2003, soit 10 ans avant David Skrela, notre premier interviewé), que nous retrouvons très régulièrement lors de nos séminaires d’actualisation des connaissances : Louis Alexandre de Froissard. Un professionnel qui partage avec nous sa vision du métier.

Pascal Pineau – Bonjour Louis. Tout d’abord, merci de te livrer à cet exercice.

Louis de Froissard – Allons-y, je suis prêt !

PP – Parfait, place à la question, donc. En préambule aux questions plus axées sur le métier, une rapide présentation peut-être du parcours qui t’a conduit vers l’Université d’Auvergne et l’AUREP ?

LF – Volontiers. De formation commerciale, j’ai commencé dans l’aéronautique ; passé par Michelin et Xerox, mais attiré par la finance – je suivais régulièrement la bourse –, je suis rentré chez Norwich Union comme conseiller financier en 1994. Chargé de clientèle en 1996, Inspecteur dans le réseau courtage en 1998, je me suis inscrit au D.U. de Clermont fin 2001, poussé par Pierre-Charles Villeronce, un de mes courtiers.

PP – Tes motivations, à l’époque ?

LF – Principalement, une forte envie de continuer à progresser au niveau technique.

PP – Satisfaite par la formation ?

LF – Oui. Ces études ont été une révélation pour moi. Mention en poche, je me suis installé à mon compte en 2003. Et depuis 2005, je n’ai raté aucune cession de mise à jour des connaissances !

PP – Merci pour cette belle marque de confiance ! Une telle assiduité .Quel est ton modèle de fonctionnement actuellement, en particulier en matière de rémunération du conseil ?

LF – Notre chiffre d’affaires est globalement composé de 60 à 65 % de commissions récurrentes, de 10 à 15 % d’honoraires récurrents, de 5 à 10 % d’honoraires de missions et de 20 à 25 % de commissions non-récurrentes. Nous avons décidé, à compter de septembre 2014, de nous orienter vers la rémunération sur honoraires principalement, pour moins dépendre des plateformes… et être prêts pour la fin des rétrocessions en 2017 ?!

PP – Une sérieuse inquiétude, évidemment ?

LF – Les derniers avis rendus nous compliquent notoirement la tâche. Si depuis l’origine nous avons séparé le conseil – Montaigne Conseil – de l’intermédiation – Montaigne Patrimoine –, le tout étant coiffé par une holding, la future réglementation s’annonce très exigeante : même en séparant administrativement les équipes salariées, nous serions encore hors des clous !

PP – Des solutions ?

LF – Concernant notre développement, je mettrai en avant, comme l’AUREP d’ailleurs, l’inter-professionnalité. C’est notre mode d’exercice favori : quand un client rassemble son CGP, son notaire et son expert-comptable, entre autres, autour d’une même table, tout le monde gagne un temps fou dans son organisation.

PP – On objecte parfois que l’exercice est difficile !

LF – Oui, évidemment. Cela nécessite des compétences et de la confiance ; mais c’est aussi tout ce à quoi nous sommes attachés ! Et les résultats sont au rendez-vous : nos nouveaux clients nous rejoignent à 40 % sur recommandation d’autres professionnels.

PP – Avec quel mode d’exercice ?

LF – À la base, je suis entrepreneur, donc le mode d’exercice qui me correspond le plus est l’indépendance, a minima j’ai besoin d’une large autonomie.

PP – Où en sont les choses, concrètement ?

LF – En 2011, nous avions cédé 40 % du capital à la filiale d’un grand groupe d’assurance mais nous avons racheté cette participation avec 3 salariés en décembre 2014 ; en effet, les synergies attendues n’avaient pas eu lieu et nous n’étions pas prêts à ce que ce groupe monte à 100 % du capital à terme. Ce fût une expérience enrichissante !

PP – Qu’en est-il de ton implantation ?

LF – Aujourd’hui, nous avons deux sites : à Bordeaux, où est basé l’équipe, et en Vendée, où nous venons d’ouvrir un établissement secondaire que je développe.

PP – Un plan de développement ?

LF – Pas réellement. Nous n’avons pas de plan défini de croissance, mais sommes à l’écoute d’opportunités. En ce moment, par exemple, beaucoup de diplômés du notariat nous contactent par l’intermédiaire de notre blog…

PP – Un cadre à éviter ?

LF – Le statut d’agent-lié ne nous semble pas correspondre à la profession.

PP – Un mot sur le contexte actuel ?

LF – Le contexte économique et social est particulièrement complexe et, disons-le, anxiogène. Depuis plusieurs années, macroéconomie et marchés financiers ne semblent plus corrélés. Les montagnes de liquidités injectées par les différentes banques centrales nous font craindre une gigantesque bulle obligataire. Qui risque fort de se dégonfler… voire plutôt, à l’aune des précédents historiques, d’éclater !

PP – Quel comportement face à ce risque ?

LF – Avec une volatilité forte, il est obligatoire de faire évoluer les allocations d’actifs ; nous privilégions des patrimoines extrêmement diversifiés (grande variété d’actifs, important travail sur les aspects géographiques et sectoriels).

PP – Un coup de cœur, dans ce contexte ?

LF – Une conviction forte, même : le crowdfunding (investissement participatif) ! Nous organisons des rendez-vous avec des plateformes et sommes heureux d’avoir convaincus nos premiers clients. Sortir des circuits classiques – et du recours aux banques en particulier – a du bon !

PP – Et pour finir, hors du contexte de la gestion de patrimoine, un sujet qui te touche et dont tu voudrais dire un mot ?

LF – L’éducation et l’enseignement sont deux points qui me tiennent particulièrement à cœur. Mais j’en parlerai, si tu le veux bien, sous l’angle de la gestion de patrimoine : en effet, alors que le métier glisse de plus en plus de l’oral vers l’écrit, les jeunes peinent sur les fondamentaux (lecture/écriture/calcul) ; l’école nous aiderait à recruter – entre autres préoccupations – en revenant sur ces bases, en donnant des repères dans l’espace et le temps (avec la chronologie par exemple). Objectif : renforcer la partie gauche du cerveau, destinée à l’analyse – une exigence forte du métier, tu en conviendras.

PP – Merci encore, Louis, pour cette longue interview. Ici Clermont-Ferrand, à vous les studios.”

Source: AUREP

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